Grondbeginselen van de Chinese zakencultuur

Bij zakendoen met China is efficiënte communicatie cruciaal voor het hebben van succes. Ondanks de indrukwekkende modernisering van China blijven veel westerse bedrijven moeilijkheden ondervinden bij de communicatie met hun Chinese partners, leveranciers of klanten. De culturele nuances en zakelijke praktijken in China vereisen een genuanceerde benadering bij het communiceren.

De twee belangrijkste culturele aspecten waarmee rekening moet worden gehouden bij het zakendoen en communiceren met Chinezen zijn ‘Guanxi’ (关系) en ‘Face’ (面子).

Guanxi (关系)

Guanxi, wat vertaald zou kunnen worden als ‘relatie’ of ‘verbinding’, speelt een cruciale rol in de Chinese zakencultuur. Het opbouwen en onderhouden van sterke persoonlijke relaties met uw Chinese partner kan een aanzienlijke invloed hebben op het zakelijk succes. Hierbij gaat het om meer dan alleen zakelijke transacties; het omvat sociale interacties en het tonen van oprechte interesse in het persoonlijke leven van uw collega’s. Dit verklaart ook waarom de scheiding tussen privé en bedrijfsleven in China veel minder zichtbaar is dan in het Westen.

Guanxi is heel anders dan wat westerse zakenmensen onder ‘netwerken’ verstaan. In de westerse zakenwereld beperkt iemands netwerk zich doorgaans tot mensen met dezelfde achtergrond of bedrijven in dezelfde sector. De kans is groot dat iemand die in één branche werkt, zijn of haar hele carrière in dezelfde sector blijft werken. De relatie is meestal tussen bedrijven, niet tussen individuen. Het bedrijfsleven staat altijd voorop: een goede persoonlijke band kan nuttig zijn, maar is niet noodzakelijk om succesvol samen te werken.

In China zijn de relaties vaak verreikend, met verrassende verbindingen op verschillende zakelijke en politieke niveaus. Het ‘spinnenweb’ van verbindingen van een Chinees is uiterst complex en moeilijk te bevatten voor buitenlanders. Mensen wisselen gemakkelijker van branche, omdat ze toevallig een goede band hebben met iemand uit een andere sector. Veel meer dan in het Westen zijn relaties tussen mensen: eerst moet je vriendschap en vertrouwen opbouwen, en pas dan kun je samen zaken doen.

In tegenstelling tot de meeste westerse sociale mediaplatforms wordt WeChat in China zowel voor privé- als zakelijke doeleinden gebruikt. WeChat zou een onmisbaar hulpmiddel moeten zijn voor je bedrijf in China. Deze multifunctionele applicatie is een belangrijk communicatiemiddel in China, maar kan ook fungeren als het venster van uw bedrijf op China en een onmisbaar marketinginstrument. Het wordt gebruikt als betalingssysteem, e-mailcommunicatie, maar ook als nieuwsbrief, miniwebsite en nog veel meer.

Voor veel buitenlandse zakenmensen is het vaak moeilijk om te zien wat zich ‘achter de schermen’ of ‘onder de oppervlakte’ van dit Chinese spinnenweb van ‘zakenvrienden’ afspeelt. De guanxi van een Chinees kan buitengewoon krachtig zijn. Daarom kan het hebben van een goede Chinese partner of het samenwerken met iemand die je vertrouwt in China, als buitenlandse ondernemer, een belangrijke factor zijn om je succes in China te bepalen. Daarom is het zo cruciaal dat buitenlandse bedrijven voldoende tijd in China doorbrengen en aan hun relaties werken.

Face (面子)

Het concept ‘face’ is inherent aan de Chinese cultuur. Het omvat respect, waardigheid en sociale status. Gezichtsverlies gaat verder dan wat westerlingen onder ‘vernedering’ of ‘schaamte’ verstaan. Daarom is het bij de omgang met Chinese mensen belangrijk om te voorkomen dat je Chinese tegenhangers in situaties terechtkomen waarin zij gezichtsverlies kunnen lijden, zoals publieke kritiek of directe confrontatie. Omgekeerd kan gezicht geven door respect en erkenning te tonen relaties versterken. Dit vertrouwen is essentieel in het Chinese zakenleven, waar lange termijn relaties vaak worden gewaardeerd boven onmiddellijke winst. Een manager die bijvoorbeeld de inspanningen van een medewerker publiekelijk erkent, vergroot niet alleen het vertrouwen, maar versterkt ook de loyaliteit en het teamwerk.

De Chinese samenleving is diepgeworteld in confucianistische principes, die de nadruk leggen op hiërarchie en respect voor autoriteit. In een zakelijke omgeving is het essentieel om de hiërarchische structuur te herkennen en te respecteren. Spreek senior mensen op de juiste manier aan, vaak met hun titels en achternaam, en begrijp dat beslissingen doorgaans op het hoogste niveau worden genomen. Veel van wat mensen en bedrijven in China doen, privé of professioneel, houdt verband met het geven van gezicht aan iemands persoon of bedrijf, zonder gezichtsverlies.

Het concept ‘face’ heeft ook invloed op onderhandelingsstrategieën. Chinese onderhandelaars proberen er vaak voor te zorgen dat beide partijen met intacte waardigheid een vergadering kunnen afsluiten, waarbij ze streven naar win-winsituaties. Dit komt tot uiting in de voorkeur voor indirecte communicatie.

Het begrijpen van het belang van ‘face’ kan van cruciaal belang zijn voor buitenlandse bedrijven die in China actief zijn. Westerse zakenmensen hebben de neiging zich te concentreren op efficiëntie en rechtlijnigheid, wat mogelijk in strijd is met de Chinese verwachtingen van respect en subtiliteit. Een verkeerd begrip van het belang van ‘face’ kan leiden tot miscommunicatie en gespannen relaties. Daarom moeten buitenlandse zakenmensen zich bewust zijn van culturele nuances en hun gedrag aanpassen om respect te tonen en hun gezicht te behouden door zorgvuldig taalgebruik, gebaren en aandacht voor hiërarchie.