Hoe vind je een geschikte distributeur in China?

Ondanks de uitdagingen van de afgelopen jaren blijft China een van de grootste markten ter wereld, zowel voor consumptiegoederen als voor hightechproducten, apparatuur en andere Europese producten, diensten en technologieën.

Werken met een Chinese distributeur is een veel gebruikte entry mode, aangezien de distributeur je uitgebreide ondersteuning kan bieden, inclusief douaneafhandeling, opslag, verzending, verkoop en marketing. Het vinden van de juiste distributeur is een cruciaal onderdeel van je succes in China. Hoewel het verleidelijk kan zijn om de eerste potentiële distributeur te kiezen die voorbijkomt, kan het selecteren van de verkeerde distributeur je bedrijf in China kapotmaken. Daarom moet je, voordat je zaken doet met een distributeur, je due diligence doen.

Hoe vind je een geschikte distributeur?

1. Vakbeurzen

Vakbeurzen en missies zijn een uitstekende gelegenheid om Chinese distributeurs persoonlijk te ontmoeten, relaties op te bouwen en potentiële partnerships te bespreken. Er zijn heel veel beurzen in China, voor een diversiteit aan industrieën en sectoren. Het bijwonen van deze vakbeurzen kan tijdrovend en duur zijn en vereist een grondige voorbereiding, maar zijn een geweldige manier om meer inzicht te krijgen in de Chinese markt, de concurrentie te beoordelen en een netwerk van contacten op te bouwen. In de afgelopen 25+ jaar heeft Horsten talloze bedrijven ondersteund die deelnamen aan beurzen in China, voor, tijdens en na het evenement.

2. Referrals

Een andere effectieve methode om Chinese distributeurs te vinden is via referrals of doorverwijzingen van zakenpartners, vrienden of andere bedrijven met ervaring in China. Mond-tot-mondreclame kan waardevolle inzichten bieden in de reputatie en betrouwbaarheid van een distributeur. Referrals bieden ook een basis van vertrouwen dat je misschien niet via andere methoden verkrijgt. Horsten heeft een groot netwerk in China en kan je helpen de juiste distributeur te vinden.

3. Online research

Online research is een effectieve manier om potentiële distributeurs in China te identificeren. Met behulp van Chinese zoekmachines, e-commerceplatforms, socialemediaplatforms en databases kan je een schat aan informatie vinden over distributeurs in jouw sector. Dit onderzoek moet bestaan ​​uit het bekijken van de website en socialemediakanalen van de distributeur, klantbeoordelingen en alle relevante brancheverenigingen of certificeringen. Veel van deze informatie is in het Chinees, het China-team van Horsten kan je daarbij helpen.

4. Overheden

De Belgische regionale handelsagentschappen AWEX, FIT en hub.brussels hebben vertegenwoordigers in verschillende Chinese steden en kunnen je eerstelijnsadvies, marktrapporten en hulp geven bij het leggen van contacten met potentiële distributeurs. Daarnaast nemen deze agentschappen deel aan beurzen in China en bieden ze interessante subsidies. Verder onderhoudt de Belgisch-Chinese Kamer van Koophandel (BCECC) goede relaties met het Ministerie van Handel in China, lokale overheden in verschillende provincies en met de ‘China Council for the Promotion of International Trade’ (CCPIT).

5. Consultants

Samenwerken met een consultant die ervaring heeft in de Chinese markt, zoals Horsten International, kan een effectieve manier zijn om de juiste distributeur te vinden. Horsten heeft een diepgaande kennis van de markt en kan waardevol advies geven over het navigeren door culturele verschillen, het onderhandelen over contracten en het begrijpen van lokale regelgeving. We kunnen ook optreden als bemiddelaar, waardoor communicatie en logistiek beter beheersbaar worden.

6. Industry Associations

Industry associations kunnen een schat aan informatie en ondersteuning bieden bij het zoeken naar Chinese distributeurs. Ze kunnen toegang bieden tot sector events en beurzen, netwerkmogelijkheden en waardevolle inzichten in de Chinese markt. Lid worden van deze associations kan je ook helpen om een netwerk van contacten en relaties op te bouwen met andere bedrijven in je sector.

Communicatie en samenwerking

Zodra je een potentiële Chinese distributeur hebt geïdentificeerd, is het essentieel om efficiënt te communiceren. Daarom is het handig om iemand te hebben die Chinees spreekt. Culturele verschillen kunnen ook een belangrijke rol spelen bij zakelijke onderhandelingen, iets wat vaak onderschat wordt. Het begrijpen en respecteren van Chinese gebruiken en tradities kan helpen vertrouwen te wekken en sterkere relaties met je distributeur op te bouwen.

De afgelopen jaren is de druk van Chinese distributeurs om exclusiviteit te krijgen aanzienlijk toegenomen. De belangrijkste reden hiervoor is de enorme groei en het belang van e-commerce in China. Europese bedrijven hebben vaak weinig onderhandelingsmacht om deze vraag naar exclusiviteit te weigeren. Dit is een extra reden waarom je keuze voor een Chinese partner nog belangrijker is geworden in vergelijking met vroeger.

Het vinden van distributeurs in China vergt zorgvuldig onderzoek, een diepgaand begrip van de Chinese markt en het vermogen om culturele verschillen te begrijpen. Neem contact met ons op als je hulp nodig hebt of meer informatie.