8 stappen naar succesvolle B2B-partnerships in China

Het betreden van de Chinese markt is een uitdagende en langdurige onderneming. Het opzetten van een effectief bedrijfsmodel, het kennen van de regelgeving, het vinden van een geschikte Chinese partner, het lanceren van je merk, het trainen van het team in China en in het thuisland en het begrijpen van de snel evoluerende Chinese markt en zijn typische zakelijke praktijken, zijn allemaal factoren die ervoor zorgen dat een markttoegang tot China zowel tijdrovend als arbeidsintensief is.

In de afgelopen 25 jaar hebben we een grondig inzicht in de markt verworven en zijn we getuige geweest van de uitdagingen van honderden buitenlandse bedrijven die met wisselend succes de Chinese markt betraden.

Hieronder delen we onze inzichten over het succesvol opzetten van B2B-partnerschappen in China. Dit zijn de acht cruciale stappen:

• Bepaal je doelstellingen
• Het identificeren van potentiële partners
• Het leggen van het eerste contact
• Relaties opbouwen
• Onderhandelen en formaliseren van contracten
• Marketing en promotie
• Training en ondersteuning
• Monitoring en evaluatie van partnerchips

Laten we elk van deze stappen nader bekijken.

1. Bepaal je doelstellingen

Vragen die moeten beantwoord worden, zijn: Is je bedrijf klaar om zo’n uitdagende markt te betreden? Wat zijn je verwachtingen qua tijd om je doelen te bereiken? Hoeveel ben je bereid te investeren? Hoe belangrijk is China voor je bedrijf in je globale strategie? Hoeveel risico’s ben je bereid te nemen? Hoeveel weet je over de Chinese zakencultuur? Welke distributiekanalen denk je te kunnen gebruiken? Wie zijn je klanten? Hoe integreer je sociale media in je China-strategie?

Deze vragen lijken allemaal heel logisch, maar in onze ervaring zien we vaak dat bedrijven niet voldoende tijd nemen om over deze vragen na te denken voordat ze naar China gaan. Als je na bovenstaande evaluatie nog altijd naar China wil, zorg ervoor dat je je trademark al registreert in China.

2. Het identificeren van potentiële partners

Ten tweede is het cruciaal om te begrijpen met wie je wil werken, en waarom. Probeer de belangrijkste beslissingscriteria te identificeren die belangrijk zijn en die kunnen helpen bij het opstellen van het ideale profiel van de potentiële partner die je zoekt in China. Ben je bijvoorbeeld op zoek naar een privébedrijf of een staatsbedrijf? Wordt het een groot bedrijf of toch liever een klein of middelgroot bedrijf? Is het oké als ze al soortgelijke producten verkopen of niet? Zijn ze meewerkend en bereid om op een transparante manier informatie met jou te delen?

Zodra je de belangrijkste criteria hebt ingesteld, gebruiken we Baidu, WeChat en andere Chinese bronnen om Chinese bedrijven, agentschappen, firma’s en andere relevante organisaties in jouw branche te zoeken om partners te identificeren die een mogelijke synergie kunnen betekenen voor je bedrijf. Daarna stellen we een shortlist op van potentiële partners, die vervolgens worden gescreend op hun prestaties, hun activiteiten, hun reputatie, enz.

3. Het leggen van het eerste contact

Zodra potentiële partners zijn gescreend en geïdentificeerd, is de volgende stap contact met hen opnemen. Wij helpen je met het maken van een bondig partnershipvoorstel, waarin de wederzijdse voordelen van de samenwerking worden benadrukt. Hou er rekening mee dat Engels niet door iedereen wordt gesproken en dat e-mail minder vaak wordt gebruikt. In China is WeChat dé manier van communicatie. Voor ongevraagde oproepen in de Chinese taal, persoonlijke connecties, evenementen enzovoort, is de hulp van een China-specialist zeker nodig.

4. Relaties opbouwen

Zoals je wellicht weet, hebben relaties in de Chinese zakencultuur een enorme betekenis. Om langdurige en impactvolle relaties op te bouwen, wordt een aanpak op maat aanbevolen. Dit kan verschillende persoonlijke ontmoetingen omvatten, het bijwonen van zakelijke netwerkevenementen in China en actief netwerken met potentiële partners. Het opbouwen van een sterke relatie is de basis voor succesvolle B2B-samenwerkingen in China.

5. Contracten onderhandelen en formaliseren

Onderhandelen is een kunst, vooral als het gaat om zakelijke partnerships in China. Als je hulp nodig hebt bij deze stap, kan een ervaren B2B matchmaker als Horsten je helpen. Het inschakelen van een expert die de taal spreekt in het onderhandelingsproces kan een doorslaggevende succesfactor zijn.

De experts van Horsten zijn ervaren in het onderhandelen van wederzijds voordelige voorwaarden, waarbij de behoeften en belangen van onze klanten voorop staan.

6. Marketing enPromotie

Na de bovenstaande stappen kunnen digitale marketingstrategieën worden ontwikkeld om het bereik op de Chinese markt te maximaliseren en de merkzichtbaarheid en geloofwaardigheid te vergroten. Zorg ervoor dat je de nieuwste trends op het gebied van sociale media, datagestuurde inzichten en marktfeedback opneemt.

7. Training en ondersteuning

Professionele vertegenwoordiging is de sleutel tot duurzame partnerschappen. Het is van cruciaal belang dat je je Chinese partner op een goede manier opleidt en de nodige ondersteuning biedt. Als je hulp nodig heeft bij deze stap, kunnen de specialisten van Horsten je uitgebreide training en ondersteuning bieden. Dit zorgt ervoor dat Chinese partners goed zijn voorbereid om je merk effectief te vertegenwoordigen, inclusief een consistente en kwalitatieve dienstverlening aan de Chinese eindklant.

8. Partnerships monitoren en evalueren

Het avontuur eindigt niet met het aangaan van partnerships; het evolueert. Stel objectieve en subjectieve doelstellingen en plan regelmatig evaluatievergaderingen met je B2B-partners. Deze proactieve aanpak maakt voortdurende verbetering mogelijk en zorgt ervoor dat partnerships dynamisch blijven en reageren op veranderingen in de markt.

Conclusie

Kortom: door het juiste businessmodel en de juiste Chinese B2B partner te kiezen, kunnen risico’s en investeringen onder controle worden gehouden en kan je bedrijf een duurzaam bedrijfsmodel voor de lange termijn in China opbouwen. Hoe dan ook, bij het plannen om de Chinese markt te betreden, is het cruciaal om altijd een langetermijnvisie en -strategie te hebben om deze markt op een duurzame manier aan te pakken.

Ongeacht welk businessmodel gekozen wordt, het volledige Horsten-team in België en China staat klaar om je bedrijf te helpen met je China-project.